私も含め
「店販をすすめるのが苦手です…」
と言う美容師は多いと思います。
一方で
コンスタントに商品を売る美容室もあります。
以前の私の店販に対する考えは
「利益率も低く勧めると失客の原因になりかねない」
と言う認識であまり力を入れていませんでした。
しかし 今では
商品を通して共通の話題も増え
「信頼関係が深まった」と
感じるようになったと同時に
リピート率も上がり
店販売上も伸び
年商も上がりました。
仕組みを理解して
実行すれば
特に営業トークしなくても
店販は自然と動き出します。
では
店販が売れる美容室と売れない美容室は何が違うのか？
ポイントは
「買いたいと思って頂ける空気づくり」
にあると言えます。
どう言うことか？
現場目線で3つの観点に分けてお伝えします。
店販が売れる美容室は買っても良い空気を作る
店販を買ってもいい空気とは
- １）サロンらしい品揃え
- ２）興味のある方だけに告知
- ３）会話中に与えるスペース
などです。
１）サロンらしい品揃え
サロンらしい品揃えとは
サロンのコンセプトに沿った品揃え
という事です。
例えば
「ストレート」を売りにしているのであれば
ドライヤーの熱を利用して〇〇する商品とか
「カラー」を売りにしているのであれば
残留アルカリや活性酸素を〇〇する商品とか
「肌に優しい」を売りにしているのであれば
極力無添加の商品を揃えるとか
そうする事で
サロンとしての統一感も出て
「このお店に行けば〇〇な物が揃う」
という印象を持ってもらえるようになります。
そうなるには
まず先に
サロンのコンセプト（ミッション）を
明確にしておく必要がある事が理解できます。
そして
もう１つ大事な事が
必ず自身で商品を使用する事です。
自分で使ってみて
「良い」と思う物を揃えると
お客様に対しても説得力が増します。
当然
商品選びも慎重になり
選んだ商品の知識も高まります。
２）興味のある方だけに告知
商品が揃った所で
その商品の良さを伝えなければ
店販売上にはつながりません。
しかし そこで
「セールストークは嫌われそう…」
と言う心理が働きます。
何より
興味にない方に案内をかけても
逆効果になりかねません。
そこで有効なのが
「店内POP」です。
POPがある事で
美容師側から営業トークをする
必要は無くなり
興味のある方だけが
問い合わせてくれます。
問い合わせがあったら
自分が使用した感想や
商品選びの際に培った知識で
わかりやす言葉で説明してあげましょう。
「QRコード」や「SNS」
「店内動画」も有効です。
３）会話中に与えるスペース
お客様との会話の中で
例えば
髪が傷んで乾きにくくなってるお客様に対して
「最近 髪乾かすの大変じゃないですか？」
と短い一言で問いかけるだけで
お客様の中に“髪の悩みを考えるスペース”
が生まれます。
その質問の返答によって
「〇〇さんの髪には〇〇が合いますよ」
と自然に続けられ
“買ってもいいかな？と思える空気”
を作り 購入につながりやすくなります。
また
商品を１度購入されたお客様に対して
「〇〇使ってみていかがでした？」
と聞くだけで
“商品の効果を考えるスペース”が生まれ
店販の再購入に繋がったり
もし
気に入ってもらえなかった場合でも
今後の再検討の課題になます。
さらに
〇〇さんに気に入ってもらえる
商品探しをする事で
ヘアケアに対する知識も増し
次の会話の糸口になります。
そしてその姿勢は
「〇〇さんが勧めるなら買ってもいい」
と思ってもらえる
信頼関係につながります。
商品案内のポイント
お客様が本当に求めているのは
商品そのものではなく
「この人（美容室）の提案で 日々快適になる」
という安心や期待です。
店販案内する時注意するべき事は
「このシャンプーすごく良いんですよ」
と説明から入ったり
専門用語を並べた「POP」は
お客様の興味を削ぐ事になりかねませんので
避けたほうが賢明です。
例えば
「このトリートメントにすると 髪がまとまりやすくなりますよ」
は 間違えではありませんが
「これ使うと 朝のスタイリング時間が5分短くなりますよ」
と伝えた方が
お客様の頭の中に
“自分の生活が変わるイメージ”が浮かびます。
つまり
商品案内のポイントは
商品のスペックの説明ではなく
その商品を使う事で得られる
「その後の快適な生活」
を描かせる事と言えます。
長い説明より
「○○さんに合う」という一言の方が
ずっと響きます。
この言葉には “選ばれた感” があり
「自分のため」と感じた瞬間に
心が動きます。
あとがき
以上が私の実体験に基づく
「店販が売れる空気作り」
となります。
ぜひトライしてみてください！
「店販」と言う言葉は
美容室業界の独特の言い回しで
他の業界では通じない場合があります。
真面目にがんばる美容サロン経営者を応援します。
