家賃、人件費、材料費の高騰で
単価アップを考えている経営者は多いですね。
急激な人口の減少で
客数を増やすのは難しい昨今
サロンを健全に保つには
単価アップしかありません。
しかし
多くの経営者がそれに気付きながら
「値上げ」に踏み切れないでいます。
この記事の中から
ヒントを見つけて
１つでも実行してください！
売上は変わってきます。
美容室の客単価アップがうまくいかない原因
美容室の単価アップが
進まない原因は
- 値上げ＝悪だと思っている
- メニューの「理由」が伝わっていない
- 客単価アップ＝売り込みだと勘違い
など
サロン側のメンタル面や
マーケティングの仕組みの無さ
が大きく関与しています。
美容室の客単価アップを失客リスク無しで実現する方法とは？
美容室の客単価を
失客のリスクを避けて上げる
一番良い方法は
高単価メニューの導入
になります。
高単価メニュー導入のメリットは
現状の価格設定に
高単価メニューを増やすだけなので
興味のある方のだけが選択する事になり
失客のリスクを避け
客数を落とすことなく
売上と客単価を同時に上げていける事です。
メニューが浸透してくると
過去の料金が安く感じるようになり
値上げに対する抵抗感も和らいできます。
私もそうでした！
しかし
やみくもにメニューを導入しても
失敗しかねないので
ポイントを整理しておきます。
ポイント１｜高単価メニューは「誰のためか！」
美容室の高単価メニューを考える時に
最初に見直すべきなのが
「誰のためのメニューか？」という視点です。
メニューを作る際
つい「何を売るか」を考えがちですが
実は「誰に売るか」がもっと大切です。
マーケティングの世界には
「パレートの法則」というモノがあります
ざっくり説明すると
「２割のお客様が売上の８割に貢献してる」
という意味です。
（飛行機で言うとファーストクラスのお客様）
まず この２割のお客様が
各サロンの強みで
「ターゲット」であり「ペルソナの元」
になる事を理解しておきましょう。
つまり
その方達が選んでいるメニューを
進化させればいいわけです。
ポイント２｜高単価メニューにはサロンオリジナルが必須
単価を上げるメニューとして欠かせないのが
必ず「ペルソナが喜ぶサロンオリジナル要素」
をメニューに組み込むことです。
オリジナルを組み込む事で
他店との差別化ができ
ペルソナがわざわざ自分のサロンに来てくれる理由
が生まれます。
サロンの差別化 独自性 USPの勧めはこちらをご覧ください！
高価な機材など用意する必要はありません。
メーカーの指示通りのメニューを導入しても
それが広がる頃には
安売り合戦に巻き込まれかねません。
具体例として
例えば
- 薬剤に上質のトリートメント剤を混ぜたり
メニューをコース化しする。 - すでにコース化してるのであれば髪質によって
よりパーソナルに沿ったコースを用意する。 - 施術中にヘッドハンドマッサージや
ハンドマッサージを加える。 - サロン独自の絶妙カラー剤の調合で
中々出せないかっこいい髪色の提案する。 - よりツヤが長持ちするように
トリートメントを改良する。
など とにかくペルソナが喜んでくれくる価値
を想定しながら
自身や身内の髪で試行錯誤を繰り返し
良いメニューに仕上げます。
ポイント３｜客単価アップメニューをどう広げていくか
客単価アップメニューは
作って終わりではなく「どう広げるか」
で結果が大きく変わります。
メニュー作りに完璧を求めるとキリがありません。
身内の髪である程度完成したら
そのメニューを伝える事を意識して下さい。
具体的には
ターゲットとなる常連のお客様を中心に
新メニューを作ろうとしている事を伝え
サービス料金で「お試し」で施術させて頂き
率直な感想をフィードバックして
更に改良を重ねていきます。
その時点でメニューが気に入って頂けたら
お客様の方からオーダーが入るようになり
単価も上がります。
そしてこのメニュー作りに対する姿勢は
必ずお客様に伝わり
「顧客固定率」に繋がり
売り上げも安定していきます。
ポイント４｜客単価アップメニューが成熟してきたら
美容室の客単価アップは
メニュー完成度が上がってきたら
その高単価メニューに絞った
「新規集客」をすれば
自然に無理なくサロンの単価を上げる事
ができるわけです！
その他の客単価アップ方法
失敗しかねない単純な値上げ
美容サロンの単価アップで最も失敗しやすいのが
理由や価値を伝えないままの単純な値上げです。
いくら世間で物価が上がっているとは言え
単純な値上げでは
「失客」のリスクが大きくなります。
「何もかも値上がりしているから仕方ないね」
といってくれるお客様ばかりではないからです。
単純に値上げして単価が上がっても
「失客」の数が多いと
売り上げは下がります。
これが
サロン経営者が値上げに踏み切れない
大きな要因だと思います。
一方で
経営者に考えて欲しいのが
プロを１時間拘束する正当な料金です。
QBハウスは安いと言い切れるか？
単価が安いと称されている「QBハウス」
2025年の時点で、カット 10分 1350円
水道代、ガス代、材料費もかかりません。
これを１時間で換算すると
8100円になります。
もしカット１時間で
シャンプー、流し、マッサージ、ブロー
を提供しているのであれば
カット 8000円以上頂いても
何ら問題ないとも言えます。
安い・高いではなく
「通う理由」が明確かどうかが
客単価を上げられるかどうかを左右します。
通う理由が似ている美容サロンとパーソナルトレーニング
美容室もパーソナルトレーニングも
自分の体（髪）を何とかしたくて通います。
パーソナルトレーニング料金は
2024年の相場で
入会金：3万円 2カ月（16回）で20万円
合計23万円 で
1回あたり １時間 1,4000円 程度で
有名なライザップ辺りになると
１回 １時間 21,750円 に換算されるそうです。
実際にパーソナルトレーニングに通って
自分のカット料金を比較するのも
いい勉強だと思います。
私たちもプロです。
アシスタントといえども
国家資格を持ったプロです。
ボランティアで仕事をしてるわけではありません。
そこを理解したら値上げできるか？
プロを１時間拘束する正当な料金を理解できたら
値上げしても大丈夫か？
と言うとそうでもありません。
私たちが客の立場で
今までと変わらない技術、接客、雰囲気
ならどうでしょう？
何も大規模な改装をするような必要はありませんが
一度初心に帰る謙虚さは必要です。
商品に対する情熱や知識
掃除、身だしなみ、BGM
親しいお客様相手でも忘れてはいけない
ちょっとした気遣い
など
新たに見直して実践する事で
お客さにその姿勢は伝わり
値上げによる「失客」のリスクも減ります。
技術料プラス商品の購入で単価アップ
美容室の客単価アップは
今までのメニュー料金そのままでも
施術してくれた方に
関連商品を購入して頂ければ
単価は上がります。
その際 気になるのが
商品の営業トークです。
私も含め
これが苦手なオーナーは多いです。
スタッフなら尚更でしょう。
営業トークななしで商品を買ってもらう方法
私が実践して
効果を上げている
営業トークななしで商品を買ってもらう
３つの方法を紹介しますと
です。
実施に自分で使用して
その商品を本当にいいと思っている事
が大前提となり
使ってみた感想を伝えるだけでも
説得力が増します。
まとめると！
美容室の客単価アップは
無理な値上げや売り込みをしなくても実現できます。
今回紹介した
「美容室の客単価を上げる方法」を
ヒントに１つでも行動して下さい。
安定した売上アップにつながります。
美容サロン経営者として知っておくべき事実
役所や企業では
単純に週休2日で年間96日以上休み
祝日だけで16日休み
＋有給休暇も初年度10日あとは毎年1日づつ増える。
残業は40時間以内。
計算すると年間122日以上は休みです。
2日働いて1日休めるという感じです。
東京都庁においては
週休３日に取り組んでいます。
私たちの業界はどうでしょうか？
経営者であれば
この事実に向き合うべきです。
自身やスタッフが疲弊してしまう前に
頑張って単価をあげて
サロンを維持、発展させていきましょう！
最短で美容サロンの売上を上げる方法方はこちらをご参照ください
真面目にがんばる美容サロン経営者を応援します。
