美容室やエステサロン経営者には
勉強熱心な方が多いです。
しかし
それが仇となり
良いと思ってるメニューや商品が
売れない人は少なくありません。
美容師なら
髪に関することはもちろん
カットなど技術理論も
知っておいた方がいいに決まっています。
エステシャンなら
肌に関することはもちろん
マッサージなど技術理論も
知っておいた方がいいに決まっています。
しかし
勉強熱心な方ほど
「レブリン酸が〜」
「トステアが〜」
とか
「フムスエキスが〜」
「エクスフォリエーションを〜」
など
熱く語ります。
対プロに対してはいいと思いますが
私たちが相手にするのは素人です。
そこを
もう１度整理して考えてみましょう。
「良いもの」と「必要なもの」
お客様にとって
いいモノ（メニュー、商品）と
必用性があるモノは別物です。
例えば
どんなに食べても太らない人っていますね。
その人に
ダイエット食品の話をしても
興味を持たないと思います。
太っていても
ダイエットに興味ない人も同じ。
例えば
大きな病気ををしたことない人に
健康食品の話をしても
興味を持たないと思います。
持病を持っていても
酒・タバコ・油・糖分が好きで
食べている人も同じ。
美容師とお客様で考えると
美容師側
このカラー（トリートメント）は
〇〇が入っていて髪にいいからオススメしたい。
お客様側
〇〇なんて意味が分からないし興味もない
それより
使って違いや良さを感じる物が欲しい。
想いを伝えるためには
美容室なら
成分や理屈を説明するより
「髪が乾燥してるからこれを使いますね。」
など一言伝えて塗布します。
エステサロンなら
「この化粧水には〇〇が入っていて〜」
ではなくて
顔半分につけてみて
その差、良さを実感すれば
興味を持ちます。
つまり先にお試ししてもらって
その価値対する料金を頂く。
これがマーケティングの基本です。
違いを感じ、実感した方は
興味を持ち
そのメニューや商品が欲しくなります。
（AIDAの法則）
自分にとってこれが必要だと感じれば
成分なんてある意味どうでもいい事なんです。
興味を持てば
何が違うの？なんでこうなるの？
と知りたくなり聞く人がいます。
そこで初めて
「〇〇が入って〇〇さんの髪（肌）を
〇〇してくれるからです。」
と説明してあげれば良いわけです。
大切な事は
大切なのは理屈でなく
必要性を感じるてもらえるかどうか？
です。
勉強熱心な方になればなるほど
自分が勉強して知ったことを
教えたくなる気持ちは
私もよく分かります。
でも
お客さんは素人です。
真っ先に知りたいのは
使って本当に違うか？
実感できるかどうか？
の方が全然重要な事です。
そして 「お試し」と言う仕組みは
高単価メニュー導入やリピート対策など
いろんな場面で有効です。
また
そこに取り組む姿勢は
サロンのストーリーとなり
お客様との強固な関係に繋がります。
スタッフを雇っているなら
「売上を上げる」と言うバックエンドの意識を
しっかり共有して臨みましょう！
真面目にがんばる美容室経営者を応援します。
