マーケティング業界には
セオドア・レビット博士が著書
『マーケティング発想法』に記述した
「ドリルを売るのではない、穴を売れ」
という有名な話があります。
この名言は
「ホームセンターにドリルを買いに来た顧客は
ドリルそのものが欲しいのではなく
穴を開けたいのだ。」と言う
「買い手の視点になろう」という事を示唆しています。
具体的に言うと
モーター容量、トルク、刃の材質など
ドリルの性能を説明しても
分るのはプロだけ。
それより
実際にあけた木片の穴を見せて
「6歳の子供とママが開けました。」
子供でも女性でも
こんなに綺麗に穴が開けられます。
と教えると
売れやすいと言う事を意味します。
美容室やエステサロンの売上アップを考えるとき
どうしても店側の都合で
「サロン側の気に入ったメニューや商品」
「技術者のプロ知識」
を売りたくなります。
その気持ちはよく分かります。
しかし
相手は素人です。
振り返ってみると
私たちが
子供の質問に答える時や
何かアドバイスする時
子供目線になって説明すると思います。
なぜ子供に対してはそれができるのか？
それは
私たちも子供の時を経験してるから。
どうやったら
子供に分かってもらえるか？
考えます。
ところが
対お客様になると
どうしてもプロ的なチョイスや
説明をしがちです。
では
お客さん目線で考えるには
どうすればいいか？
それは
「お客様に聞いてみる！」
が一番です。
ドリルを初めて使う人は
使い方はもちろん
難しいと思っています。
お客様に聞く事で
わかる事です。
聞いてみて
ドリルのスペックの説明なしで
「子供でも女性でも簡単いに穴が開けられる」
事を伝えるだけで売れたそうです。
バスマジックリンの例
バスマジックリンは洗剤です。
コレを売ろうとして
「強力頑固な汚れもすぐおちる」
「手にやさしい」
と説明した所で
どのメーカーも使う表現になってしまいます。
そこで
マジックリンは洗剤を使ってる人に
バスルームを掃除するとき
汚れが落ちる・手にやさしいは当たり前
＋何に困ってるか？
改善してほしい事は？
聞いてみました。
すると
「泡切れが悪い」
「いつまでも水で流す」
と言う答えが返ってきました。
それを知ったマジックリンは
「泡切れが早いバスマジックリン」
とCMして今でもよく売れしてます。
洗剤なのに
汚れを落とすことは強調しなかった。
（ ※ 洗浄力もあり手にも優しい事は大前提 ）
美容室の広告表現で考えると
ある美容室が
「トリートメントに求めるものは？」
とお客様に聞きました。
すると
「トリートメントはした方がいいと思う」
「高い方がいいような気がする」
「自宅で2〜3回シャンプーすると元に戻っちゃう」
と言う答えが返ってきました。
この答えを裏返すと
「トリートメント＋長持ち＝高くても買う」
と言えます。
いいメニュー・商品という事は大前提で
お客様にどう伝えるか？
事例を考に
ぜひ一度
チェックしてください。
売上は変わります！
真面目にがんばる美容室経営者を応援します。
