美容室の客単価アップ｜失客のリスク無しで単価を上げる方法

家賃、人件費、材料費の高騰で
単価アップを考えている経営者は多いですね。

急激な人口の減少で
客数を増やすのは難しい昨今

サロンを健全に保つには
単価アップしかありません。

しかし
多くの経営者がそれに気付きながら
「値上げ」に踏み切れないでいます。

美容室の客単価アップがうまくいかない原因

美容室の単価アップが
進まない原因は

値上げ＝悪だと思っている
メニューの「理由」が伝わっていない
客単価アップ＝売り込みだと勘違い

など
サロン側のメンタル面や
マーケティングの仕組みの無さ
が大きく関与しています。

この記事の中から
ヒントを見つけて
実行してみてください！

高単価サロンにすべき理由！

美容室の客単価アップを失客リスク無しで実現する方法とは？

美容室の客単価を
失客のリスクを避けて上げる
一番良い方法は
高単価メニューの導入
になります。

高単価メニュー導入のメリットは
現状の価格設定に
高単価メニューを増やすだけなので
興味のある方のだけが選択する事になり
失客のリスクを避け
客数を落とすことなく
売上と客単価を同時に上げていける事です。

メニューが浸透してくると
過去の料金が安く感じるようになり
値上げに対する抵抗感も和らいできます。
私もそうでした！

しかし
やみくもにメニューを導入しても
失敗しかねないので
ポイントを整理しておきます。

ポイント１｜高単価メニューは「誰のためか！」

美容室の高単価メニューを考える時に
最初に見直すべきなのが
「誰のためのメニューか？」という視点です。

メニューを作る際
つい「何を売るか」を考えがちですが
実は「誰に売るか」がもっと大切です。

マーケティングの世界には
「パレートの法則」というモノがあります
ざっくり説明すると
「２割のお客様が売上の８割に貢献してる」
という意味です。
（飛行機で言うとファーストクラスのお客様）

まずこの２割のお客様が
各サロンの強みで
「ターゲット」であり「ペルソナの元」
になる事を理解しておきましょう。

正しいターゲットの決め方！

つまり
その方達が選んでいるメニューを
進化させればいいわけです。

ポイント２｜高単価メニューにはサロンオリジナルが必須

単価を上げるメニューとして欠かせないのが
必ず「ペルソナが喜ぶサロンオリジナル要素」
をメニューに組み込むことです。

オリジナルを組み込む事で
他店との差別化ができ
ペルソナがわざわざ自分のサロンに来てくれる理由
が生まれます。

独自性を活かす！

高価な機材など用意する必要はありません。
メーカーの指示通りのメニューを導入しても
それが広がる頃には
安売り合戦に巻き込まれかねません。

具体例として

例えば
・薬剤に上質のトリートメント剤を混ぜたり
　メニューをコース化しする。

・すでにコース化してるのであれば髪質によって
　よりパーソナルに沿ったコースを用意する。

・施術中にヘッドハンドマッサージや
　ハンドマッサージを加える。

・サロン独自の絶妙カラー剤の調合で
　中々出せないかっこいい髪色の提案する。

・よりツヤが長持ちするように
　トリートメントを改良する。

などとにかくペルソナが喜んでくれくる価値
を想定しながら
自身や身内の髪で試行錯誤を繰り返し
良いメニューに仕上げます。

ポイント３｜客単価アップメニューをどう広げていくか

客単価アップメニューは
作って終わりではなく「どう広げるか」
で結果が大きく変わります。

メニュー作りに完璧を求めるとキリがありません。
身内の髪である程度完成したら
そのメニューを伝える事を意識して下さい。

メニューを浸透させる過程！

具体的には
ターゲットとなる常連のお客様を中心に
新メニューを作ろうとしている事を伝え
サービス料金で「お試し」で施術させて頂き
率直な感想をフィードバックして
更に改良を重ねていきます。

その時点でメニューが気に入って頂けたら
お客様の方からオーダーが入るようになり
単価も上がります。

そしてこのメニュー作りに対する姿勢は
必ずお客様に伝わり
「顧客固定率」に繋がり
売り上げも安定していきます。

ポイント４｜客単価アップメニューが成熟してきたら

美容室の客単価アップは
メニュー完成度が上がってきたら
その高単価メニューに絞った
「新規集客」をすれば
自然に無理なくサロンの単価を上げる事
ができるわけです！

サロンの単価アップの方法は
いくつかりますが
単純に値上げの場合
失客のリスクを伴うため
多くのサロン経営者が
踏み切れない大きな要因です。

そこで私が推奨しているのが
高単価メニューの導入です。

美容室の売上アップをするために
すぐ「新規集客」をしたがる経営者も多いですが
効率よく売上を上げるには
その前にやる事がたくさんあります。

計画に沿って
売上アップしていきましょう！

美容サロンの客単価をアップさせる具体的な方法

美容室に限らず美容サロンの
客単価アップの方法には

値上げ
技術料プラス商品の購入
高単価メニューの導入

などがあり
それらを組み合わせる事もできます。

高単価メニューの導入以外の
方法も考えてみましょう。

失敗しかねない単純な値上げ

美容サロンの単価アップで最も失敗しやすいのが
理由や価値を伝えないままの単純な値上げです。

いくら世間で物価が上がっているとは言え
単純な値上げでは
「失客」のリスクが大きくなります。

「何もかも値上がりしているから仕方ないね」
といってくれるお客様ばかりではないからです。

単純に値上げして単価が上がっても
「失客」の数が多いと
売り上げは下がります。

これが
サロン経営者が値上げに踏み切れない
大きな要因だと思います。

そういう経営者に考えて欲しいのが
プロを１時間拘束する正当な料金です。

QBハウスは安いと言い切れるか？

単価が安いと称されている「QBハウス」
現在カット　10分　1350円　で
水道代、ガス代、材料費もかかりません。

「拘束時間」と「料金」が徹底管理出来ているから
成長している企業だと思います。

これを１時間で換算すると
8100円になります。

もしカット１時間で
シャンプー、流し、マッサージ、ブロー
を提供しているのであれば
カット 8000円以上頂いても
何ら問題ないとも言えます。

安い・高いではなく
「通う理由」が明確かどうかが
客単価を上げられるかどうかを左右します。

通う理由が似ている美容サロンとパーソナルトレーニング

美容室もパーソナルトレーニングも
自分の体（髪）を何とかしたくて通います。

パーソナルトレーニング料金は
2024年の相場で
入会金：3万円　2カ月（16回）で20万円
合計23万円　で　
1回あたり　１時間 1,4000円程度で

有名なライザップ辺りになると
１回　１時間　21,750円　に換算されるそうです。
　
実際にパーソナルトレーニングに通って
自分のカット料金を比較するのも
いい勉強だと思います。

私たちもプロです。
アシスタントといえども
国家資格を持ったプロです。
ボランティアで仕事をしてるわけではありません。

そこを理解したら値上げできるか？

プロを１時間拘束する正当な料金を理解できたら
値上げしても大丈夫か？
と言うとそうでもありません。

大切なのは
「いかに失客のリスクを減らし
単価を上げられるか」です。

私たちが客の立場で
今までと変わらない技術、接客、雰囲気
ならどうでしょう？

何も大規模な改装をするような必要はありませんが
一度初心に帰る謙虚さは必要です。

商品に対する情熱や知識
掃除、身だしなみ、BGM
親しいお客様相手でも忘れてはいけない
ちょっとした気遣い
など
新たに見直して実践する事で
お客さにその姿勢は伝わり
値上げによる「失客」のリスクも減ります。

技術料プラス商品の購入で単価アップ

美容室の客単価アップは
技術料金だけで完結させる必要はありません。
商品を組み合わせることで
自然に単価を上げることができます。

今までのメニュー料金そのままでも
施術してくれた方に関連商品を購入して頂ければ
単価は上がります。

その際気になるのが
商品の営業トークです。

私も含め
これが苦手なオーナーは多いです。
スタッフなら尚更でしょう。

そこで私が実践して
効果を上げている
営業トークななしで商品を買ってもらう
３つの方法を紹介しますと

１）ポップを書く

２）DMで知らせる

３）ミニサイズをプレゼントする

になります。

実施に自分で使用して
その商品を本当にいいと思っている事
が大前提となり
使ってみた感想を伝えるだけでも
説得力が増します。

１つ１つ解説します。

方法１）ポップを書く

例えば
「空気がが乾燥する季節ならコレ」
「湿度が高い時期はコレ」
「紫外線が強い時期はコレ」
であるとか
「このメニューの後はコレでツヤが長持ちする」
「このメニューの後はコレで残留アルカリを除去する」
「このメニューの後はコレで活性酸素から肌を守る」
など
用意しておくと１年中何かしら紹介する事ができます。

ポップの大きさはA4サイズで
簡単な額装をします。

シンプルな言葉で
書体や大きさ色のみを工夫して
装飾は最低限にすると結果がいいです。

長々と商品のスペックを書いても
読みんでくれません。

これは私たちが客になった立場を想定すると
理解できるとおもいます。

大事なのは
一番上段にかく「キャッチコピー」で
ここで興味を引いてもらえなければ
その下は読んでくれません。

キャッチコピーの重要性！

構成としては
「AIDAの法則」に沿って書くと
シンプルに収まりやすくなります。

AIDAの法則とは
お客様があるモノを知り
それを買うまでのプロセスです。

「A」アテンション(注意を引き)
「I」インタレスト(興味を持ち)
「D」デザイア(欲しくなり)
「A」アクション(購入する)
と言う流れをポップで作ります。

コピーライトにしても
詳しく書くとキリがありませんので
とりあえずバンバン書いてください。

カットと同じで
最初から上手く書ける人なんかいません。
反応がなければ
修正するだけです。
経費もかかりませんし
この試行錯誤で語彙力が上がり
お客様との会話や
ブログを書く際にも活かされてきます。