リスクリバーサルという言葉を
ご存知でしょうか？
金融関係では頻繁に使われている用語ですが
美容サロンの経営にも
活かす事ができます。
リスクリバーサルとは
リスクリバーサルとは
購入に際して
買い手が感じる不安やリスクを取り除く事です。
特に、初回購入（来店）では
買い手は商品の品質や技術に対して
「期待どおりの結果が得られるか？」
という大いなる不安を感じています。
ですので、売り手は
「買い手の不安やリスクを取り除くことが大切」
と言うことです。
世界的マーケター
ジェイ・エイブラハムさんが推奨する
有名なマーケティング＝仕組みです。
代表的なリスクリバーサル
リスクリバーサルの代表例に
3つの「保証」があります。
それは
- 満足保証
- 成果保証
- 品質保証
の３つです。
美容室経営におけるリスクリバーサル
他店とほとんど変わらない美容室のメニュー・商品でも
あなたのサロンが“圧倒的に選ばれる”方法が
リスクリバーサルとも言えます。
サロンのメニュー・商品を購入するとき
お客様が抱えている不安は何でしょうか？
「そのメニュー・商品って自分に合うのか？」
「料金に見合っているのか？」
などが挙げられます。
そしたら
その不安をサロン側が代わりに引き受ける方法は？
例えば
- 初回だけいつもと同じ料金
- 仕上がりが気に入らなければ無料でお直し
- ビフォーアフターの画像
- お客さんの声
など
売りたいメニュー等に対して
出来る事を伝えましょう。
お客様の不安を取り除いた瞬間
サロンは 競合より圧倒的に優位 に立ちます！
つまり
高単価メニューを素早く浸透させるには
リスクリバーサルが効果的です。
余談
あるお父さんが
娘さんのためにポニーを買おうとしていました。
2頭のポニーはどちらもおとなしく
見た目もほぼ同じです。
1頭目の売主はこう言いました。
「5万円です。値引きはできません。」
一方
2頭目の売主はこう提案しました。
「まず1カ月、娘さんに試してもらってください。
干し草はこちらで用意します。
家までお届けします。
週に1度スタッフが伺って世話の仕方も教えます。
1カ月後
気に入らなければ引き取ります。
馬小屋も掃除して帰ります。
気に入ったら
そのときに7万5000円をお支払いください。」
さて、あなたならどちらを選びますか？
ほぼ全員が 後者 を選びます。
なぜ高い後者が選ばれるのか？
お客さんは商品を買うときに
必ず「不安」や「恐れ」を抱えています。
今回の例で言えば
娘がちゃんと世話できるか不安。
思ったより大変だったらどうしよう。
失敗したくない。
こうした不安が
購入の最後の一歩を止めています。
だからこそ
高くても2頭目の売主のように
お客さんの不安（リスク）を
先に引き受けてあげると断る理由が消えます。
これが「リスクリバーサル」の力です。
真面目にがんばる美容サロン経営者を応援します。
